En los \u00faltimos meses, los m\u00e1s serie-adictos han dilapidado los 7 episodios de la miniserie \u201cGambito de Dama\u201d, disponible en Netflix. La serie est\u00e1 ambientada en el mundo del ajedrez durante los a\u00f1os 60, y narra la historia de una ni\u00f1a prodigio que se desenvuelve en un mundo completamente adverso para ella.<\/p>\n\n\n\n
Tranquil@ que no te haremos ning\u00fan spoiler al respecto, as\u00ed que, sobre la serie, s\u00f3lo te diremos que merece la pena verla y que te tendr\u00e1 enganchad@ un par de fines de semana.<\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, y sin desvelarte nada, en este visionado conjunto de la serie que hemos hecho en el equipo, s\u00ed que surgieron muchas conversaciones entre nosotros acerca de cu\u00e1nto tiene que ver el juego del ajedrez con el mundo de las ventas, y en especial con las ventas en farmacia<\/b>.<\/p>\n\n\n\nSimilitudes del ajedrez y las ventas en farmacia<\/h2>\n\n\n\n
El ajedrez es un juego tremendamente estrat\u00e9gico<\/b>, donde cada jugador cuenta con 16 piezas, cada una con distintas capacidades, que mueven por turnos, una a una cada vez, y donde la clave del \u00e9xito es ir un paso por delante<\/b> del oponente, haci\u00e9ndolo caminar movimiento a movimiento hacia un destino que hemos preparado para \u00e9l.<\/p>\n\n\n\n
Entre las similitudes que circularon por el grupo de WhatsApp del equipo de Liceo:<\/p>\n\n\n\n
En ajedrez existe una \u201capertura<\/b>\u201d, unos primeros movimientos donde se intentan tomar las mejores posiciones en el tablero para tener ventaja m\u00e1s adelante. En esta fase del juego los oponentes no se lanzan a tumba abierta a intentar ganar la partida. No se precipitan, puesto que un error aqu\u00ed lastrar\u00e1 la partida. El \u00e9xito debe cocinarse a fuego lento. En las ventas en farmacia, sucede exactamente igual. Su \u201capertura<\/b>\u201d son las fases de \u201ccontacto inicial<\/b>\u201d e \u201cindagaci\u00f3n<\/b>\u201d, donde predisponemos al cliente a sentirse c\u00f3modos con nosotros y averiguamos tanto como podamos acerca de sus intereses y necesidades de salud<\/b>. Lanzarse a realizar una indicaci\u00f3n sin haber hecho un buen trabajo previo har\u00eda que acabemos haciendo una mala recomendaci\u00f3n<\/b>, o que perdamos la oportunidad de ofrecer una venta complementaria<\/b> que d\u00e9 m\u00e1s valor al cliente al cliente y mejore nuestra rentabilidad.<\/p>\n\n\n\nMedio juego<\/h3>\n\n\n\n
En el juego, tras la apertura, se pasa a la fase del \u201cmedio juego<\/b>\u201d, donde el objetivo es ir \u201cdesarrollando las piezas<\/b>\u201d y adquiriendo ventaja. Las piezas m\u00e1s poderosas, aunque lo sean, no sirven para nada si no est\u00e1n colocadas en situaciones donde puedan aprovecharse esas caracter\u00edsticas para obtener ventaja. De nada sirve tener una flamante reina, que se mueve en todas direcciones y tan lejos como se pueda, si est\u00e1 encajonada y por tanto, no se puede mover. Lo mismo pasa en las ventas de farmacia. De nada sirve tener un maravilloso producto que creemos que es lo que el cliente necesita, si no hemos entendido las necesidades del cliente<\/b> y su contexto<\/b>. Porque no podremos recomendarle que adquiera esos productos en \u201csu lenguaje\u201d, y argumentarle<\/b> haciendo alusi\u00f3n a \u201cbeneficios que obtendr\u00e1 con \u00e9l\u201d.<\/p>\n\n\n\nSacrificios<\/h3>\n\n\n\n
En ajedrez, a menudo se realizan \u201csacrificios<\/b>\u201d, como el c\u00e9lebre \u201cgambito de dama\u201d, donde se sacrifica un pe\u00f3n para, a cambio, conseguir ocupar la zona central del tablero, lo que a priori otorga cierta ventaja. Este sacrificio sucede en las ventas en farmacia constantemente: cedemos algo que el cliente est\u00e1 contento de poder tomar, a sabiendas de que m\u00e1s adelante recuperaremos esa inversi\u00f3n con creces. Por ejemplo, en ventas a menudo tenemos delante una ocasi\u00f3n para vender algo m\u00e1s al cliente, y sabemos que est\u00e1 en disposici\u00f3n de decirnos que s\u00ed, pero, sin embargo, sabemos que realmente ese producto no resolver\u00e1 las necesidades que el cliente espera y, a la larga, ser\u00e1 negativo. En vez de eso, preferimos hacer el sacrificio del pe\u00f3n (de esa venta) y a cambio ganar la posici\u00f3n de consejero en salud del cliente, donde acudir\u00e1, con confianza, a asesorarse, a sabiendas de que no le enga\u00f1aremos, pues esto, a la larga, nos reportar\u00e1 un mayor beneficio.<\/p>\n\n\n\nCierre<\/h3>\n\n\n\n