La farmacia, adem\u00e1s de ser un establecimiento sanitario, es un negocio como otro cualquiera. Por ello, ser\u00e1 importante saber cerrar una venta y velar por su rentabilidad. Esa rentabilidad nos permitir\u00e1 seguir manteniendo el personal necesario para ofrecer un buena atenci\u00f3n, mantener el stock y surtido \u00f3ptimo y desplegar nuevos servicios para asegurar el bienestar de nuestros usuarios. Pero esa b\u00fasqueda de rentabilidad no significa que los farmac\u00e9uticos tengamos que obsesionarnos con vender cualquier cosa a las personas que acuden a la botica. Como dice el refr\u00e1n, \u201cen el punto medio est\u00e1 la virtud\u201d. Debemos poner en marcha nuestras habilidades como vendedores sin perder de vista que lo importante es encontrar una soluci\u00f3n para los problemas del cliente y cubrir sus necesidades.<\/p>\n\n\n\n
A diferencia de lo que muchos pueden pensar, no es lo mismo despachar que vender<\/b> en una farmacia. Con lo primero, nos limitamos a estar tras el mostrador para cobrar o dispensar un medicamento. Mientras que al vender, adoptamos una postura activa y de recomendaci\u00f3n<\/b> que concluye con la venta. Como consecuencia, conseguiremos un cliente m\u00e1s satisfecho<\/b> y estaremos un pasito m\u00e1s cerca de su fidelizaci\u00f3n.<\/b><\/p>\n\n\n\n
Pero\u2026 \u00bfC\u00f3mo podemos cerrar una venta en farmacia? Prep\u00e1rate para ser un vendedor top poniendo en pr\u00e1ctica estas 3 claves<\/b> que te damos a continuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n1. Escucha y pregunta<\/h2>\n\n\n\n
El proceso para cerrar una venta en farmacia comienza con una conversaci\u00f3n que debemos iniciar los farmac\u00e9uticos. De esta manera adoptamos ese rol activo que hemos mencionado. En este primer contacto, tenemos una misi\u00f3n: obtener informaci\u00f3n que nos permita comprender qu\u00e9 problemas o necesidades<\/b> tiene la persona que acaba de entrar. \u00bfC\u00f3mo podemos conseguirlo? Muy sencillo, preguntando y escuchando.<\/p>\n\n\n\n
Por un lado, realizaremos preguntas<\/b> que inviten al usuario a contarnos qu\u00e9 busca en la farmacia. Para ello, es importante generar un clima en el que la persona se sienta c\u00f3moda y tenga toda nuestra atenci\u00f3n<\/b>. Por ejemplo, debemos evitar mantener esta conversaci\u00f3n mientras realizamos otras tareas como organizar el lineal de productos. Las preguntas abiertas<\/b> fomentar\u00e1n respuestas m\u00e1s extensas y que nos aporten m\u00e1s informaci\u00f3n sobre el contexto del cliente. <\/p>\n\n\n\n
Por otro lado, es muy importante escuchar con atenci\u00f3n<\/b> todo lo que el usuario nos cuenta<\/b>. Durante unos minutos, el farmac\u00e9utico ser\u00e1 como Sherlock Holmes en medio de una de sus pesquisas. Cualquier dato que nos aporte el cliente, nos puede dar pistas de otras necesidades<\/b> que tiene, m\u00e1s all\u00e1 del producto o problema principal por el que ha acudido a la farmacia. Por ejemplo, si una persona busca un tratamiento para el acn\u00e9, puede que necesite tambi\u00e9n un fotoprotector seborregulador que ayude a evitar las marcas en la cara.<\/p>\n\n\n\n
La escucha activa nos ayudar\u00e1 a descubrir algunos condicionantes<\/b> como puede ser el dinero que est\u00e1 dispuesto a pagar. Esta informaci\u00f3n la deberemos tener en cuenta en el siguiente paso: la recomendaci\u00f3n.<\/b><\/p>\n\n\n\n2. Recomienda<\/h2>\n\n\n\n
Actualmente, el nuevo contexto en el que se encuentran las farmacias hace que nos orientemos cada vez m\u00e1s a vender productos de venta libre<\/b>, con los que, por norma, se consiguen mayores m\u00e1rgenes. Al potenciar la venta libre, nos enfrentaremos a nuevos competidores<\/b> que est\u00e1n habilitados para vender ese tipo de productos y que intentar\u00e1 quedarse con esa cuota de venta. Sin embargo, los farmac\u00e9uticos contamos con un as debajo de la manga, algo que aportar\u00e1 m\u00e1s valor al producto y que nos distingue de los otros competidores: nuestro consejo como profesionales sanitarios.<\/b><\/p>\n\n\n\n
La informaci\u00f3n que obtenemos escuchando y preguntando al usuario, nos permitir\u00e1 hacer una recomendaci\u00f3n relevante y \u00fatil<\/b>, aumentando las oportunidades de cerrar la venta. Es importante que no recomendemos cualquier cosa con el objetivo de vender m\u00e1s, sino que lo hagamos bas\u00e1ndonos en una necesidad real que hemos detectado<\/b> en esa persona y desde la \u00f3ptica de un profesional que vela por su salud.<\/b> De esta manera, nuestro consejo no ser\u00e1 percibido con rechazo y ser\u00e1 m\u00e1s probable la fidelizaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n\n\n\n
En el caso del ejemplo anterior, donde hemos detectado la necesidad de un fotoprotector apto para pieles grasas con tendencia al acn\u00e9, podemos recomendarle uno en concreto y acompa\u00f1arlo de alg\u00fan consejo o truco<\/b>, como el de usar como medida de referencia dos dedos para saber la cantidad de producto que debe utilizarse para el rostro.<\/p>\n\n\n\n3. No improvises<\/h2>\n\n\n\n
Por \u00faltimo, te traemos el tip m\u00e1s importante: no improvises<\/b>. Cerrar una venta en farmacia es algo estrat\u00e9gico, similar a una partida de ajedrez<\/a><\/b> como te explicamos en otro art\u00edculo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Cada d\u00eda trabajamos en distintas tareas, tratamos con muchos clientes y tendremos mil cosas en la cabeza. Por ello, no debemos dejar que todo el peso de la atenci\u00f3n y de la venta recaiga en la capacidad de improvisaci\u00f3n o inspiraci\u00f3n que tengamos en ese momento. Debemos planificar previamente<\/b> las preguntas y recomendaciones que haremos. As\u00ed nos anticiparemos a posibles respuestas u objeciones que nos podemos encontrar. Nada transmite m\u00e1s desconfianza, cuando vendemos, que argumentar vacilando o aparentando duda.<\/p>\n\n\n\n La herramienta perfecta para hacer una dispensaci\u00f3n de 10, son los protocolos de <\/a><\/b>consejo<\/a><\/strong>. Se trata de unos guiones establecidos por escrito para orientar nuestra actuaci\u00f3n frente a las principales necesidades que podemos encontrar tras el mostrador. Se dice que, 25 o 30 protocolos cubren en 85% de las dispensaciones que se hace en el mostrador. Por eso, crear y activar esos protocolos tiene un impacto enorme. A continuaci\u00f3n, te contamos cu\u00e1les son las ventajas de utilizar los protocolos para cerrar una venta en farmacia. Tambi\u00e9n te hablaremos de qu\u00e9 partes debe incluir.<\/p>\n\n\n\n El principal beneficio que nos aporta el uso de protocolos de venta o recomendaci\u00f3n es que el farmac\u00e9utico puede atender a cada persona con mayor seguridad, eficacia y optimizando los tiempos.<\/b> Al ser un proceso repetitivo, la interacci\u00f3n nos saldr\u00e1 de forma natural. Adem\u00e1s, con un menor riesgo de que algo importante se nos olvide o se nos pase por alto.<\/p>\n\n\n\n Otra ventaja es que los protocolos guiar\u00e1n a todo el equipo de la farmacia<\/b>. Por lo tanto, es una buena manera de establecer un modus operandi <\/i>conjunto para todos los trabajadores. Adem\u00e1s, las farmacias que trabajan con esta herramienta de venta alcanzan los mayores niveles de satisfacci\u00f3n, utilidad para el usuario y rentabilidad<\/b>.<\/p>\n\n\n\n Todo protocolo de ventas debe incluir los siguientes apartados:<\/b><\/p>\n\n\n\n En este art\u00edculo tratamos las principales enfermedades reum\u00e1ticas, as\u00ed como sus s\u00edntomas y factores de riesgo.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2322,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"yoast_head":"\nBeneficios de trabajar con protocolos de venta<\/h3>\n\n\n\n
Partes de un protocolo de ventas<\/h3>\n\n\n\n