Netflix y la estrategia de ventas en farmacia

En los últimos meses, los más serie-adictos han dilapidado los 7 episodios de la miniserie “Gambito de Dama”, disponible en Netflix. La serie está ambientada en el mundo del ajedrez durante los años 60, y narra la historia de una niña prodigio que se desenvuelve en un mundo completamente adverso para ella.

Tranquil@ que no te haremos ningún spoiler al respecto, así que, sobre la serie, sólo te diremos que merece la pena verla y que te tendrá enganchad@ un par de fines de semana.

Sin embargo, y sin desvelarte nada, en este visionado conjunto de la serie que hemos hecho en el equipo, sí que surgieron muchas conversaciones entre nosotros acerca de cuánto tiene que ver el juego del ajedrez con el mundo de las ventas, y en especial con las ventas en farmacia.

Similitudes del ajedrez y las ventas en farmacia

El ajedrez es un juego tremendamente estratégico, donde cada jugador cuenta con 16 piezas, cada una con distintas capacidades, que mueven por turnos, una a una cada vez, y donde la clave del éxito es ir un paso por delante del oponente, haciéndolo caminar movimiento a movimiento hacia un destino que hemos preparado para él.

Entre las similitudes que circularon por el grupo de WhatsApp del equipo de Liceo:

Apertura

En ajedrez existe una “apertura”, unos primeros movimientos donde se intentan tomar las mejores posiciones en el tablero para tener ventaja más adelante. En esta fase del juego los oponentes no se lanzan a tumba abierta a intentar ganar la partida. No se precipitan, puesto que un error aquí lastrará la partida. El éxito debe cocinarse a fuego lento. En las ventas en farmacia, sucede exactamente igual. Su “apertura” son las fases de “contacto inicial” e “indagación”, donde predisponemos al cliente a sentirse cómodos con nosotros y averiguamos tanto como podamos acerca de sus intereses y necesidades de salud. Lanzarse a realizar una indicación sin haber hecho un buen trabajo previo haría que acabemos haciendo una mala recomendación, o que perdamos la oportunidad de ofrecer una venta complementaria que dé más valor al cliente al cliente y mejore nuestra rentabilidad.

Medio juego

En el juego, tras la apertura, se pasa a la fase del “medio juego”, donde el objetivo es ir “desarrollando las piezas” y adquiriendo ventaja. Las piezas más poderosas, aunque lo sean, no sirven para nada si no están colocadas en situaciones donde puedan aprovecharse esas características para obtener ventaja. De nada sirve tener una flamante reina, que se mueve en todas direcciones y tan lejos como se pueda, si está encajonada y por tanto, no se puede mover. Lo mismo pasa en las ventas de farmacia. De nada sirve tener un maravilloso producto que creemos que es lo que el cliente necesita, si no hemos entendido las necesidades del cliente y su contexto. Porque no podremos recomendarle que adquiera esos productos en “su lenguaje”, y argumentarle haciendo alusión a “beneficios que obtendrá con él”.

Sacrificios

En ajedrez, a menudo se realizan “sacrificios”, como el célebre “gambito de dama”, donde se sacrifica un peón para, a cambio, conseguir ocupar la zona central del tablero, lo que a priori otorga cierta ventaja. Este sacrificio sucede en las ventas en farmacia constantemente: cedemos algo que el cliente está contento de poder tomar, a sabiendas de que más adelante recuperaremos esa inversión con creces. Por ejemplo, en ventas a menudo tenemos delante una ocasión para vender algo más al cliente, y sabemos que está en disposición de decirnos que sí, pero, sin embargo, sabemos que realmente ese producto no resolverá las necesidades que el cliente espera y, a la larga, será negativo. En vez de eso, preferimos hacer el sacrificio del peón (de esa venta) y a cambio ganar la posición de consejero en salud del cliente, donde acudirá, con confianza, a asesorarse, a sabiendas de que no le engañaremos, pues esto, a la larga, nos reportará un mayor beneficio.

Cierre

Por último, en ajedrez está la fase de cierre, donde se ejecutan las jugadas finales, ya con el objeto de acorralar el Rey del contrario. Los grandes jugadores dicen de esta fase que los cierres jamás se improvisan, que es necesario estudiar y aprender múltiples combinaciones para tenerlas presentes y que cuando se presente la oportunidad de aplicar cada uno de esos cierres, puedan verlo de manera natural y ejecutarlo de manera quirúrgica. Lo mismo sucede en el mundo de las ventas en farmacia. En la fase de cierre haremos los últimos argumentos para cerrar la venta principal, y, si es posible y procede, cerraremos ventas cruzadas y complementarias. ¡Estás avisado! No saldrá bien si no has preparado esos cierres. Debes saber qué ventas cruzadas y complementarias aplican para cada producto, qué argumentos debemos usar y qué cosas deberíamos haber averiguado para saber que estamos ante una situación en la que el cliente gana con esa compra adicional. En Liceo de Farmacia acompañamos cada curso con múltiples consejos y protocolos de consejo sobre ventas cruzadas relacionadas, en qué situación ofrecerlas y con qué consejos.

Diferencias entre el ajedrez y las ventas en farmacia

En ese debate salieron muchas similitudes entre ajedrez y ventas en farmacia, pero… también salieron diferencias. La principal es que el ajedrez es un juego competitivo, donde uno gana y el otro pierde. El ejercicio de la venta debe ser un juego colaborativo, donde uno quiere resolver unos problemas que sabe que tiene, de la manera más rápida y eficaz posible, y el otro quiere ayudarle a resolver ésos o inclusos otros que están aún subyacentes, y quiere ocupar ese lugar de asesor de confianza por muuuucho tiempo, a la vez que obtiene rentabilidad para su negocio.

Esa relación sólo podrá ser de largo plazo si ambas partes salen ganando, en lo que técnicamente se conoce como relación WIN-WIN, y ése debe ser el espíritu con el que abordemos cada una de las ventas: hagamos ganar el máximo posible al cliente. En Liceo somos unos firmes defensores de que la venta debe ir siempre orientada a generar beneficio al cliente, y jamás para aprovecharnos, pues eso destruirá la confianza y mermará la relación de largo plazo que queremos tener con él.