Entrenar tu farmacia: cómo aumentar ventas un 15%
ESTUDIO CON 109 FARMACIAS DURANTE 5 MESES
Entrenar tu farmacia es la estrategia clave para fidelizar al cliente y aumentar las ventas, y en Liceo de Farmacia lo sabemos bien. Por eso, esas farmacias hacen un esfuerzo en hacer del entrenamiento una pieza central en su día a día, y por eso nosotros llevamos 5 años haciendo crecer a Liceo para resolver esa necesidad.
Sin embargo… ¿Cuánto impacta? Responder con exactitud a esa pregunta es clave para que muchos indecisos se decidan. Si es poco, no les merecerá la pena. Si es mucho, seguramente harán hueco en el día a día de la farmacia a la vista de lo que tienen a ganar.
La respuesta está en el siguiente estudio, que hoy compartimos con vosotros:
Población
- 109 farmacias en España, ubicadas en distintas geografías repartidas.
- Todas trabajan bajo el mismo esquema de trabajo por categorías, marcado por su grupo.
- Todas trabajan bajo una misma estrategia de campañas de marketing, marcada por su Grupo.
- 46% entrenado con Liceo y 54% no entrenado con Liceo.
Como se observa, son poblaciones de farmacias exactamente iguales, donde la diferencia es que unas son formadas con Liceo y otras no.
Periodo de tiempo
Este estudio permite medir el impacto de entrenar tu farmacia en contextos reales. Se tomaron los datos de ventas del 1 de enero a 31 de mayo (5 meses) para compararlos con el mismo periodo del año anterior.
Categorías impactadas por la formación equipo farmacia
Del total de las ventas realizadas por las farmacias en dichos periodos, se extrajeron los datos de ventas de sus softwares de venta de las categorías correspondientes al programa formativo desarrollado durante esos 5 meses:
- Gastrointestinal
- Cardiovascular
- Ocular
- Dental
- Antiedad
- Menopausia
Obviamente no podía compararse datos de ventas de categorías donde no se habían formado.
Un hecho importante a destacar es que el programa de formación en farmacia se diseña antes de que comience el año, por lo que no podíamos saber de antemano qué categorías crecerían por causas externas. Liceo diseña los programas teniendo en cuenta los retos que el Grupo se marca sobre qué categoría de producto les gustaría desarrollar en el siguiente año, las formaciones y los argumentarios de venta que impulsarán las ventas de esas categorías de producto.
Es importante entender, además, que analizar 6 categorías diferentes minimiza también cualquier “mejora en las condiciones del mercado” que pudiera aparecer para una categoría específica en un año sobre el otro. Al analizar 6 se diluye ese posible factor: una categoría podría gozar de mejores condiciones de mercado, pero al considerar 6, el efecto positivo sobre algunas se verá compensado por peores condiciones de mercado en otras.
Impacto de entrenar tu farmacia en la rentabilidad del negocio
Los equipos formados con Liceo al decidir entrenar tu farmacia han aumentado su facturación interanual un 14,24 %.
Tomando los datos de facturación de las 6 categorías de producto relacionadas con nuestro programa formativo (gastrointestinal, cardiovascular, ocular, dental, antiedad y menopausia), podemos comparar el rendimiento de ventas interanual del grupo “Formado” y del grupo “No Formado”. También podemos compararlo con los datos del mercado (el rendimiento medio de ventas interanual de las farmacias españolas que proporciona IQVIA a partir de su conjunto de datos de 6.000 farmacias).
La facturación interanual del mercado en esas 6 categorías seleccionadas ha aumentado un 3,65 %. Este es un resultado promedio que incluye a 6.000 farmacias en España. Algunas de ellas forman a sus equipos adecuadamente y otras no. Es simplemente el rendimiento promedio. Las que no se estén formando crecerán menos de ese 3.65% promedio, y las que se estén formando, estarán por encima, resultando en esa media.
El conjunto de las 51 farmacias “Formadas” de nuestro estudio, en las mismas categorías, ha aumentado su rendimiento de ventas en un 14,24 %, lo que supone un +10,59 % por encima del rendimiento medio del mercado.
Si comparamos con el conjunto de farmacias “No entrenado”, el diferencial es del 7.31%. Hablamos de farmacias que, aún no habiendo tenido un performance alto en el seguimiento de la formación, han tenido alguno.
Resultados tras entrenar tu farmacia
Esto reafirma el valor de entrenar tu farmacia como estrategia empresarial efectiva. Este resultado demuestra que la plataforma de Liceo y sus estrategias de aprendizaje sugeridas tienen un impacto real, positivo y relevante en la facturación de las farmacias, cercano al 14%, y, en consideración de los datos de uso de Liceo, donde en esas farmacias “Formadas” hay empleados que han tenido un desempeño mejorable en Liceo, ese valor es mejorable, estimando que la horquilla de aumento de venta (siempre además ligado a mejora del servicio y mayor fidelización) es de entre un 20-25% de incremento de ventas de aquellas necesidades en la que la farmacia se forma.
Por qué entrenar tu farmacia mejora tus ventas
Este estudio demuestra que invertir en entrenar tu farmacia mejora notablemente la rentabilidad del negocio porque:
- El entrenamiento en venta por consejo, incluyendo la implantación de protocolos, mejora el desempeño de cada interacción bata blanca – cliente.
- La mejora del consejo aumenta la probabilidad de que el cliente adquiera los productos y servicios ofrecidos.
- La mejora de la capacidad de detectar necesidades secundarias, aumenta las necesidades en que puedo ayudar al cliente, y eso se traduce en venta adicional.
- Todo lo anterior se percibe como mejor servicio, lo cual fideliza y hace volver al cliente, traduciéndose en mayor venta.
CONCLUSIÓN
Priorizar la entrenar tu farmacia tienen un impacto real y medible en sus ventas de al menos un 14.24% de incremento de las ventas de aquellas áreas en las que se forman. Es esperable, además, que ese incremento se sitúe en el entorno del 20-25% si ese entrenamiento se produce de una manera consistente y decidida por todo el equipo de la farmacia.
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